反応のあるセールスレターの書き方（その1）

ダイレクト　レスポンス　マーケティングとは

ダイレクト
レスポンス
マーケティング

とは、

 

情報の受け手に
「返信」という
行動を促す
マーケティング手法です。

 

あなたが扱う
商品・サービスを
お客さんに買って
もらうために、

 

案内文やを書いても、

 

読んだ人がなんの
アクションも
起こさなかったら、

 

購入には繋がりません。

 

ダイレクトレスポン
スマーケティングは

ただ、商品の紹介を
するだけでなく、

 

読んだ人に、

 

メールで
問い合わせをする

 

電話をする

 

申し込み
フォームから申し込む

 

などの行動を
してもらうために
どんな
工夫をするか

 

という

 

「相手に行動を促す」

 

マーケティングです。

 

あなたの理想のお客さんは誰？

紹介文を書く時にまず、
一番大事なのは、

 

あなたの商品・サービスを

 

【誰に】

 

提供するのかということです。

 

案内文の最初にくる

キャッチコピーは

とても大事です。

 

キャッチコピーで
興味を引くことが
できないと

 

その後の文章を
読んでもらうことが
できないからです。

 

メルマガも自分に興味のある
タイトルだと

 

開封してもらえますが、

 

興味のないタイトルだと、
開封すらしてもらえません。

 

インソールの例

例えば靴の中に
入れるこのインソール。

 

 

オーダーメイドで
自分の足に合わせて
作ってもらえます。

 

このインソールは

足首をまっすぐに矯正して
くれるというスグレモノです。

 

足首をまっすぐにすることで
得られる効果は

 

【１】体の症状の改善

ふくらはぎの筋肉が躍動し
血流がよくなる。

 

免疫力が上がり、
病気の症状が改善される。

 

頭痛、肩こり、腰痛が
改善される。

 

酸素が身体中に行き届き、
体が元気になる。

 

代謝がよくなるので
ダイエット効果がある。

 

便秘が解消できる。

 

姿勢がよくなる。

 

健康寿命がのびる。

認知症の予防。

 

【２】足のトラブルの改善

外反母趾、巻爪が改善できる。

足のむくみがとれる。

足が疲れがとれる。

歩くときの足の痛みが
改善できる。

美脚になる。

 

【３】生体力学、人体バランスを
熟知したカナダ製インソール

スポーツ選手のパフォーマンス向上

 

など、たくさんの効果があり、
このインソールを作っている
新保 泰秀さんは

 

「靴をはくすべての人にこの
インソールを使ってもらい、

一生自分の足で歩いて
人生を楽しんで欲しい」

 

と言われています。

 

新保さんの想いとしては
素晴らしいのですが、

 

セールスレターを書く時には

 

「誰でも、みんなに使って
欲しいインソールです」

 

と書いてもメッセージが
大きすぎて曖昧になってしまい、
ぼんやりしていて、
誰の心にも響かないのです。

 

人によって悩みが
違うので、

 

このインソールを使うことで
自分のどんな悩みが解決
されるのか、

 

イメージしにくいのです。

 

なので、もっと先を
読んでみようとか

問い合わせを
してみようという
行動に繋がりません。

 

若い女性に

 

一生自分の足で歩けます！

認知症の予防になります！

 

と言ってもまったく響きません。

 

このインソールを欲しいと
思わないでしょう。

 

 

逆に

 

おばあちゃんに

 

美脚になれます！
パンプスを履いてきれいに
歩けます！
ダイエット効果があります！

 

といったところで
何の反応もないでしょう。

若い女性だと

 

美脚効果、ダイエット効果
姿勢がよくなる

という効果に惹かれるでしょうし、

 

おばあちゃんだと、

 

一生自分の足で歩ける

とか

認知症予防

という

 

効果に惹かれるでしょう。

 

ターゲットを決めて

ターゲットに響く
メッセージを発信
しないと

反応はありません。

 

スポーツをする人に、

 

「このインソールは

生体力学、人体バランスを
熟知したカナダ製の
インソールです。

 

あなたの足に合わせて
オーダーメイドで
製作するので

 

競技中の
パフォーマンスを
向上させ、

 

練習中の足の故障を
ふせぐことができます」

 

という主旨のメッセージ
を発信すれば、

 

アスリートの心に響き

 

 

「そのインソール欲しい！」

と反応があるでしょう。

 

あなたの商品・サービスを提供する
ターゲットを決め、

 

そのターゲットがどんな
言葉に反応するかを考えます。

 

 

「これを使えばこの悩みが
解決できるんだ！」

 

 

とターゲットに

 

バラ色の未来

 

を感じさせることが
できると、

 

「返信」という
行動に繋げることが
できます。

 

ターゲットの絞り込み

ターゲットを絞り込むと

 

お客さんが減ってしまう

 

のではないかという
不安から、

 

ターゲットを絞り込めなかったり
します。

 

でも、ターゲットを絞り込んで、
その人に向けて、
尖ったメッセージを
発信しないと

 

誰の心にも響きません。

 

 

あなたの商品・サービスを
使うことでいちばん
効果がある人を

 

究極

1人

決めます。

 

その理想のお客さん像を
できるだけ具体的に

イメージします。

 

年齢

性別

職業

家族構成

地域

所得

趣味趣向

ライフスタイル

タイミング

（出産、入学、
結婚、退職など）

 

私は

 

自分の知り合いを
1人決めて

 

その人に語りかけるように
書いています。

 

まとめ

読んだ相手に行動を促す

 

ダイレクトレスポンス
マーケティング

 

で一番大事なのは、

 

あなたの商品・サービスが
一番お役に立てる人は

 

【誰】

 

ですか？

 

いうことです。

 

その人の頭の中を想像して

どんな言葉が響くのか、

どんな言葉に反応するかを
考えます。

 

その言葉を使って

キャッチコピーを

作ります。

 

キャッチコピーで
興味を惹くことができたら、

 

そのあとの文章も
読み進めてもらう

ことができます。

 

ターゲットを
絞って、

そのターゲットに

響くメッセージを

ピンポイントで
発信します。

 

 

最後に相手にどう行動すればいいか、

 

連絡をして欲しいなら
電話番号や
メールアドレスを明記、

申し込みフォームに
入力して欲しいなら

申し込みフォームのURLを

 

わかりやすく書いておくことで

 

行動してもらうことが
できます。

 

（例）で紹介した

オーダーメイドインソールを扱っている
治療院はこちら

 

反応のあるセールスレターの書き方　（その２）

反応のあるセールスレターの書き方　（その３）

反応のあるセールスレターの書き方（その4）

反応のあるセールスレターの書き方（その5）

反応のあるセールスレターの書き方（その６）