「小さな会社の稼ぐ技術」弱者必勝のランチェスター戦略 Part5 実践編

2017.03.13 by 金子文

”あべこーひー” ランチェスター戦略 実践編②

栢野 克己氏著
「小さな会社の稼ぐ技術」

をもとに
ランチェスター
戦略を解説しています。

 

前回に引き続き

ランチェスター戦略の
発想で

平均の2倍の速さで
成果を出している

福岡の”あべこーひー”

に実践例を紹介します。

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金子
”あべこーひー”の”こーひー”

はどうしてひらがな
なんですか?

阿部
うちはやさしい味の”こーひー”が売りなので、
ひらがな表記にしているんですよ。

ひらがなだとやさしい感じが伝わるかと思って。

経営の8大戦略 その5 顧客維持

”あべこーひー”の阿部さんはバイクで転倒して
救急搬送された時、

 

「やりたいことをやらずに
死にたくない!」

 

と思い、長年の夢だった
”こーひー”屋さんをする
決心をしました。

 

会社を辞め、開業の準備をし、
怪我をした約1年後にお店を

 

オープンすることができました。

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オープンの時には、

 

開業新聞やチラシの効果があって
お客さんがたくさん来て

くれました。

 

第一関門は突破です。

 

さて、ここからいかに

 

お客さんにリピート

 

してもらうかということに
お店の存続がかかってきます。

 

飲食店の来店アンケートで
「店に行かなくなった理由」は

 

昔も今も「そういえば忘れていた」
がトップです。

 

飲食に限らず、大半の業界で
商品のレベルはどの会社もそう
変わらない。

 

だからこそ、一度ご縁のあった
お客には、ハガキでも挨拶でも
メールでも、

 

何らかの形で忘れ
られないよう、

 

フォローすることが
非常に大切です。

 

 

『小さな会社の稼ぐ技術』より

 

集客力の弱いお店は
「接近戦」でお客に積極的に
働きかけ、

 

お客に直接営業力を投入するのが
一番有効な手段です。

 

お客とのコミュニケーションを
深めるのにはハガキを活用するのが

とても効果があります。

 

今のデジタルの時代だからこそ

 

あえてアナログ、
その方のことを思いながら

 

手書きで書いたメッセージ

 

を郵便で送ると

とてもお客さんに喜ばれ
ます。

 

「ハガキの出し方を勉強しなさい」

 

と坂本さんに言われた

阿部さんは

 

はがきコンサルタントの小串 広己さんの
勉強会に毎週のように参加して、

 

ハガキの出し方を勉強しました。

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顧客リストを作る

さて、ハガキに取り組むことにした
阿部さんは

 

顧客リストを作り始めました。

 

友人、知人、
何かのセミナーに参加して知り合った人

 

などの連絡先はありましたが、

 

その人たちは本当の”こーひー”好きという
わけではありません。

 

なので、本当に”こーひー”が好きな人の
リストを作ることにしたのです。

 

そのためにまず、スタンプカードを
作りました。

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お客さんが1回来店される
ごとにスタンプを押し、
スタンプが3個たまったら

 

スタンプカードの住所欄に
住所を書いてもらって

 

その場で”こーひー”を
100gプレゼントします。

 

3回お店に来てくれる人は、
阿部さんのお店の

”こーひー”が気に入ってくれている
ということです。

 

このスタンプカードを
作ることで、

 

コーヒーが好きな人だけの
リストを

 

約5年で1800人集めることが
できました。

 

売らずに売る!  ハガキ作戦

阿部さんはハガキを
いろんな方法で活用されています。

 

ハガキ作戦を展開するに
あたり、

 

阿部さんが徹底的に実践した
ことがあります。

 

それは

 

お礼ハガキで売らない

 

ということです。

 

お礼ハガキはお客さんに感謝を
伝えるツールとして使い、

 

新商品のお知らせなどは
お礼のハガキとは別に、
出します。

 

ハガキの表にパソコンで作った
住所と氏名が書かれたシールを
ペタンと貼り、

 

裏には商品の紹介をぎっしり書いて

 

「買って、買って、買って下さい!」

というアピール一点張りのハガキ
ばかり送っては

 

お客さんと心を通わせることが
できないばかりか、

 

お客さんに嫌われてしまいます。

 

せっかく経費をかけてハガキを出しても
ゴミ箱に直行になっては
意味がありません。

 

お礼のハガキ

売るハガキ

 

を分けることで、

 

売るハガキも読んでもらう
ことができます。

 

 

【はがきの活用法 その1 商品購入のお礼】

まず、お店や通販で”こーひー”を購入して
下さったお客さんにお礼のハガキを書きます。

 

阿部さんは購入して下さった
お客さん1人1人に

その日のうちに
感謝の気持ちを込めて

 

ハガキを書き、

 

その日のうちにポストに
投函されています。

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お客さんに出すハガキは
花柄などの絵葉書を使いますが、

 

阿部さんは”こーひー”を連想させない

絵のハガキを
選ぶそうです。

 

”こーひー”を連想させる絵だと
それだけで、

 

売り込みと感じる人も
いるからです。

 

お花などのきれいな絵葉書は

 

トイレや玄関先などに飾って
もらうことができます。

 

結果的に、その絵葉書を見るたびに
阿部さんを思い出してもらえるので、

 

”こーひー”の絵でなくても、
商品の紹介を書かなくても

 

売り込みを感じさせずに

 

お客さんに
”あべこーひー”を忘れない
いてもらうことができるのです。

 

感謝のはがきを書くときは、
そのことだけ書きます。

 

極端な話、

阿部さんはお店の連絡先や住所も
書かずに自分の名前だけ書いて
投函します。

 

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阿部さんから頂いた絵ハガキをみると

確かに名前しか書いてないですね。

 

 

【ハガキの活用方 その2 書かないハガキ】

阿部さんは何も書いてない
ハガキをお客さんへのプレゼントに
使います。

 

”こーひー”を買ってくれたお客さんの
袋のなかに、何も書いてない絵葉書を
1枚いれるのです。

 

お客さんによっては、自家用だけでなく、
頼まれたり、お土産にもっていく

”こーひー”を買う人もいます。

 

”こーひー”を自宅用、お土産用に
分けて袋にいれる場合は
袋ごとにハガキを入れます。

 

何も書いてないハガキなので、
お客さんがハガキを書いて
誰かに送ってもいいし、

 

お家のどこかに飾っても
いいし、

 

好きに使ってもらうことが
できます。

 

ちょっとしたプレゼントですが、
何も書かないはがきも

お客さんに喜ばれています。

 

【ハガキの活用法 その3 紹介のお礼ハガキ】

”あべこーひー”にふらっと新しく入ってくる
お客さんは

誰かの紹介で来られることが多いです。

 

これは偶然ではなく、

 

ランチェスター戦略を駆使して
口コミでお客さん増えるように
仕組みを作っているのです。

 

(地域でNo.1になる
地域のお店で買い物や食事をする

お礼のハガキをだす

地域の情報提供をする

など)

 

阿部さんは初めてのお客さんにも
積極的にコミュニケーションをとります。

 

そして紹介で来られたお客さんには
どなたの紹介で来てくださったのか

 

紹介者のお名前を必ず聞きます。

 

阿部さんは常連さん800人くらいの
仕事、家族構成
”こーひー”を飲むタイミング、
好みの”こーひー”を
ほぼ覚えています。

 

なので、
「誰々さんの紹介で来ました」

 

と言われた時に

 

「ああ、あの方の紹介で
来てくださったのですね!」

 

とすぐ対応することが
できるのです。

 

そして

紹介してくださった方へお礼の
ハガキをすぐに書きます。

 

 

【ハガキの活用法 その4 記念日に送る】

①バースデーカードを送る

 

スタンプカードには誕生月も
書いてもらっています。

なので、月1回
その月に誕生日を迎えるお客さんに

バースデーカードを送ります。

 

②来店記念日に感謝状を送る

 

初めて来店されてから3年も4年も通って
くれているお客さんには

ハガキの感謝状を送っています。

 

阿部さんはお客さんが初めて来店された
日を記録しているそうです。

 

その日はお客さんとお店の誕生日
みたいなものなので、

 

「平成▫️年▫️月▫️日に

▫️▫️様に初めてご来店
いただいて、はや▫️年経ちました。

初めてのご利用があっていまの
”あべこーひー”があります。

ありがとうございます」

 

と感謝の気持ちを込めて、
記念日の2,3日前に届くように
送ります。

 

お客さんの初めての来店日を記録しているお店は
ないので、

 

感謝状のハガキを送るとみんな感激して
お店に来て下さるそうです。

 

【ハガキの活用法 その5 商品のお知らせハガキ】

月1回、商品のお知らせハガキも
送ります。

このときは

 

「すごくいい商品ができました!
この”こーひー”はみんなに

飲んでもらいたいです!」

と商品をアピールします。

すると、

 

「ハガキにこれを買って下さいと書いて
あったので、これを書います」

 

とお客さんがおすすめの”こーひー”を
買いに来てくれます。

 

日頃、きちんと
人間関係を作っているので、
よろこんで買ってもらうことが

できます。

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ハガキ代、切手代は「経費」と捉えるか?

阿部さんが

お礼、お知らせで郵送するハガキや
プレゼントするために
使われているハガキは

 

なんと
1ヶ月に1800枚!

 

切手代とハガキ代を考えると
かなりの経費がかかっています。

 

金子
毎月のハガキ代、結構かかりますね

 

と聞いてみると

阿部

経費と考えるか、投資と
考えるかですよねー。

 

経費と考えると、出すのが
おっくうになります。

 

もうすぐ郵便料金が
上がりますよね。

 

今はハガキを出しているお店も
経費と考えているお店は

 

郵便料金が値上がりすると
止めると思います。

 

投資と考えているお店は
ハガキを継続すると思います。

 

阿部

僕はハガキ代を投資と考えて
いるので、

郵便料金が値上がりしても

ハガキを送り続けます。

 

郵便料金が値上げになって
ハガキを出すお店が減ったら、

 

ハガキをもらったお客さんは
いっそう喜んでくれると

思うんですよね

 

という返事でした。

 

【1】商品を購入してくださったお礼のハガキを出す。

【2】絵ハガキをプレゼントする

【3】お客さんを紹介してくださった方にお礼のハガキを出す。

【4】誕生月にお祝いのハガキを出す。

【5】長く通ってくださっている方に感謝状のハガキを出す。

【6】商品のお知らせのハガキを出す。

 

”あべこーひー”と縁ができたお客さんは
何かあるにつけ、阿部さんからハガキが
届きます。

 

お客さんから

お客さん

「阿部さん、ほんとまめよねー」

と言われるそうです。

 

そんな時、阿部さんは

 

阿部

「まめ(豆)やだからねー」

 

と返すそうです(笑)

 

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”あべこーひー”HPはこちら

http://www.abecoffee.com

まとめ

阿部さんの徹底したランチェスター戦略
の実践、素晴らしいですね。

 

とくに、ハガキの活用法は参考になりました。

 

よく、成功法則の本を読んでいると
成功の秘訣は

 

「誰でもできることを
誰でもできないレベルでやること」

 

と書いてありますが、

 

まさに阿部さんのハガキ作戦は

誰でもできることを

誰にもできないレベルで
実践されているなぁと

思いました。

 

阿部さんに、

金子

すごいですねー

というと、

阿部

僕は素人なので、
教えてもらったことを

考えずに実行するだけですよ

 

と言われて、頭が下がりました。

 

阿部さんのお話を聞いているうちに、

 

阿部さんは一言も「買って」とは
言われないのですが、

 

私もだんだん阿部さんの”こーひー”が
飲みたくなってきて
注文しました!

 

さっそく”こーひー”が送られてきて、
そのかおりのよさにびっくり。

 

そして、袋の中には

なにも書かれていないプレゼントの
ハガキ、

さらにはスタッフさんからの
お礼メッセージが付箋で貼ってありました。

(ちゃんと名前が入り)

 

別便で阿部さんからも
お礼のハガキが届き、

 

至れり尽くせりの対応に感激しました。

 

”あべこーひー”のやさしい思いを感じながら
毎朝美味しい”こーひー”を頂いています。

 

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次回も”あべこーひー”
ランチェスター戦略
実践法について

お伝えします!

お楽しみに

あべこーひーHPはこちら

http://www.abecoffee.com

「小さな会社の稼ぐ技術」弱者必勝のランチェスター戦略 Part1

「小さな会社の稼ぐ技術」弱者必勝のランチェスター戦略 Part2

「小さな会社が稼ぐ技術」弱者必勝のランチェスター戦略Part3

「小さな会社が稼ぐ技術」弱者必勝のランチェスター戦略 Part4実践編

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金子文

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