集客ができる販促物を作るためにまずやるべき大事なこと
はじめに
こんにちは。
このページを訪問して下さって
ありがとうございます。
私はコンセプトメイクプロデューサーの
金子 文（かねこ あや）と申します。
コンセプトメイクプロデューサって
なに？
と思われた方もおられると
思うので簡単に説明します。
コンセプトメイクプロデューサーとは
あなたが氣がつくことができていない
魅力を発見し
その魅力を名刺やチラシなどの販促物に
見える化して
見込み客にわかりやすく伝えて
契約受注につなげるお仕事です。
この仕事を始めたきっかけ
私がどうしてこの仕事をしようと
思ったのかというと
私のいままでの経験が関係あります。
私はビジネスの勉強をしようと思った時、
広島でビジネスを学ぶ場が少なかったので
東京、大阪、福岡など県外に
出かけて行かなければなりませんでした。
「成長は移動距離に比例する」
と言われますから、県外に出かけて行くことは
意味があることですが、
やはり移動時間と交通費は負担になります。
そこで、広島で学べる場を作ろうと
思い立ち、
全国で活躍している講師の先生を
広島にお招きして講演会を主催しています。
当然、講師料や会場費、集客の活動費などの
経費がかかりますので、
お金を払って講演を聞きに来て
くれる人を集めなくてはなりません。
そこで、チラシの作り方、
ランディングページの作り方など
集客のスキルを
ライティングの業界で
第一人者と言われる先生に
指導してもらって身に着けました。
その結果
”自分の勉強のためにお金をかけない”
と言われる広島で、
35万円の連続講座に12人集客
平日昼間8000円という高めの
参加費の講演会に80名集客
など、集客で成果を出すことが
できるようになりました。
（私が主催した講演会例）
『年間報酬3000万超えが10年続く
コンサルタントの経営数字の教科書』
著者 和仁 達也先生 広島講演会
『たった5人集めれば契約がとれる
顧客獲得セミナー成功法』
著者 遠藤 晃先生 広島講演会
魅せる切り口を変える
私の講演会に来て下さった方の
話を聞いていると、
素晴らしいスキルをお持ちなのに
「集客できない」
というお悩みを持っている方が多い
ことに氣がつきました。
私は
”魅せ方を変えたらもっと売れるのにな”
と思い、
魅せ方を変えて見込み客にアピール
する提案をさせて頂くと
契約が受注でき、
売り上げアップに
繋がりました。
（成果が出た二つ折り名刺例）
販促物はきれいにデザインして
見栄えをよくしただけでは
集客には繋がらないのです。
集客のキモは
デザインではなくて
コンセプトです！
チラシのライティングやデザイン
をする前のコンセプトの作り込みで
集客できるかどうかが決まると
言えるくらいです。
そこで私は、
私が学んで実践して来たことが
集客に悩んでいる方の
売り上げアップに貢献できると思い
このたびコンセプトメイクプロデューサー
としての活動を始めました。
集客ができる販促物とは・・・
集客ができる販促物とは
お客様が
あなたのサービスについて興味を持って
内容を読み、
そのサービスを受けることで
自分の悩みが解決される、
もっとこうなりたいという欲求が
満たされることがイメージでき、
申し込みフォームの入力や
問い合わせなどの
行動を起こす
ことができる販促物のことです。
お客様にいかに
行動を起こしてもらえるか
が販促物作成のゴール
になります。
ですが、私たちが扱っているサービスは
なかなか集客することが難しい分野に
なります。
それはどうしてかというと・・・
士業・コンサルの集客が難しい理由
”サービスを購入する前に効果を
体感できない商品”
だからです。
もし、あなたが車を買おうと
思ったら、まず車屋さんに行って
購入予定の車の試乗をされるのでは
ないでしょうか。
実際に運転席に座って
座席の座り心地
ハンドルを握った感触
アクセルを踏み込んで発進した時の
静かさや加速の具合
スピードにのった時の爽快感
ブレーキを踏んだ時の感触や
効き具合
などなど、たくさんの項目を
実際に体感して
入念にチェックして
あなたの望み通りの走りができる
ことが確認できたら
購入を決断されることでしょう。
ところが、目に見えない無形の
サービスの場合、お客様に効果を
お試しで体感してもらうことが
できません。
お客様はサービスを購入した後
どんな未来が得られるのか
イメージできないし、
顧問料が高額になると
なおさらその価値に見合った
価値が得られるかどうか
信じることができないので
なかなか契約をしてもらえない
という現実があるのです。
お客様が思わず行動してしまう販促物を作るために
コンセプトを作る！
無形のサービスだから効果を
体感してもらえず、契約に繋がらないと
手をこまねいているわけにも
いかないので、
お客様にあなたのサービスが
素晴らしいことを信じて
もらわなければなりません。
そのためには、まず、
あなたは誰にどんな素晴らしい
未来を提供するのか
という土台をしっかり作り込む
必要があります。
この基本のコンセプトを
明確にせずに販促物を作ると
ボヤッとした表現の販促物に
なってしまい、
誰の心にも響かず反応がないという
残念なことになってしまいます。
あなたが一番お役に立てる人は誰？
コンセプトを作る時に一番重要なのは
”理想のお客様”（ペルソナ）を設定することです。
この理想のお客様は一人に絞ります。
この理想のお客様を一人に絞り込む
というのがなかなか難しいです。
というと
絞り込めません
という方がほとんどです。
だけど、一人に選ばれなければ
誰からも選ばれることはありません。
なぜかというと、
お客様が持っている
悩みや欲求はそれぞれ違うので
ピンポイントで突いていかないと
”自分に関係のあることだ”と思ってもらえず
せっかく手間暇かけて販促物を
作ってもスルーされてしまうのです。
例えば、理想のお客様をざっくり
「お金のことで悩んでいる社長さん」
とした場合、
同じお金の悩みでも、
起業前の社長さんだと
運転資金の調達に悩んでいるでしょうし、
中堅どころの社長さんだと
事業を拡大するための資金調達に
悩んでいるかもしれないし、
売り掛けが回収できる前に買い掛けの支払いが
あって、黒字なのに資金繰りが厳しいとか
運転資金の返済が遅れがち、
給料の支払いが苦しい
社会保険料を滞納している
というケースもあります。
年配の社長さんになると
事業承継にまつわるお金の悩みが
あることでしょう。
社長さんの年齢、
起業してからどれくらい年数が経っているか
業種や会社の規模によっても
社長さんのお金の悩みは変わってきます。
販促物はあなたからお客様に宛てた
ラブレターです。
ラブレターをざっくり
「お金のことで悩んでいる社長さん」
に書いたとしても
社長さんにあなたが自分の悩みを
解決してくれる人だと氣がついて
もらえないのです。
ですから
あなたが一番お役に立てる社長さんを
一人想定して、
その社長さんが悩んでいるお金の問題を
特定して呼びかけます。
「運転資金を調達したいのに、
融資の基礎知識がなく
銀行から冷たくあしらわれて
お困りの社長さんへ
銀行が納得する事業計画書や
書類を整え御社が安定経営
できる資金調達をサポートします」
「忙しく働いているのにお金がない
給料や手形の支払いが不安など
資金繰りでお悩みの社長さんへ
お金の流出を止め
手元資金を確保
経営改善計画をつくり
あなたの会社を再生します」
と悩みを具体的にして
こんな風になりたくないですか？と
社長さんに呼びかけると
「あっ自分の悩みが解決できる
ことが書いてあるのかも」
と興味をもってもらえます。
そして
あなたがその未来を提供
できるのはどうしてなのか
数字で表せる実績
あなたのサービスで悩みが解決されて
喜んでいるお客様の声
さらにあなたは
あなたの仕事を通じて
どんな社会を実現したいと
思っているのか・・・
などという販促物に入れる材料を
基本コンセプトに合わせて
集めます。
これらの材料がすべて揃って
やっと販促物を作り始めることが
できます。
あなたの売り、強みを深堀する
コンセプトを作り込むために
たくさんの質問があります。
・あなたの価値を最も（一人に絞る）
喜んでくださるお客様は誰ですか？
・その方の悩みや欲は何ですか？
・その悩みや欲にあなたの価値はどうお役に立てますか？
・それを証明できる実績はありますか？
・どうして同じようなサービスがあるのに
あなたのサービスを選ぶ必要があるのですか？
などなど
これらの質問はなかなか一人では
答えられない質問です。
どうしてかというと
人は
自分では自分のことが
わからないから・・・
です。
自分では当たり前と思っていること
大したことはないと思っていることも
人から見ると実は
ということがあります。
なので、
客観的な視点で他人から見てもらうと
いうのが効果的です。
私は売れる切り口の見つけ方について
トレーニングをしていますし、
実際にアドバイスをさせて頂いた方は
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